元気があれば何でも出来る！！eBay物販ビジネススクール「サンスピリッツ」校長のこんさんこと李公熙（リ コンヒ）です。
今回は、僕もやっている「自分のストアをマクロ分析する方法」についてお話したいと思います。
eBayだけではなく、自分のお店を客観的に分析するというのは、モノを売る商売においては非常に大切なことです。しかし、これがなかなかできない方が多いのが現状です。
売上というのは、ずっと横ばいという事はなかなか無く、良い時もあれば悪い時もあります。となると、商売を続けていくには先を予測する能力が必要になってきます。
皆さんは、例えば飲食店に行った時、「このお店は味はいいけど接客は良くないな」とか、「もっとメニューを増やしたらいいのにな」とか、良い点や悪い点を冷静に分析できますよね。これはとても不思議な事なのですが、自分のお店となった途端にそれが見えなくなってしまうんです。
要は、「自分の店でなぜ売上が落ち込んでいるのか」を分析できないのです。
売上が落ちた原因が分からないということは、どこを改善すべきか、どうやって売上を良くしていくかという計画が出来ないということです。
売上が落ちた時に改善が出来なかったらどうなるか。それは想像して分かる通りですよね。
そのまま破滅の方に方向に向かってしまいます。
自分の店を客観的に分析する方法を学んで、きちんと経営ができるようになりましょう！
マクロ分析とは？
「マクロ経済」「ミクロ経済」という言葉を聞いたことがあるでしょうか。
ざっくりと言うと、マクロというのは「大きな流れを見る」という事です。そして、ミクロというのは、その中のさらに細分化した分析をしていくということです。
今回はマクロ分析ですので、ネット物販において売上や客足の大きな流れを捉え、改善に活かしていく方法をお伝えします。
１．自分のお店を置いているプラットフォームと商材を理解しよう！
大前提としてですが、まずは自分が使っているプラットフォーム…つまりここではeBayが、どんなサイトなのかを理解する必要があります。
eBayは、世界中の人を相手に商売ができるという大きなメリットがありますが、その代わり、「世界中のだれもが欲しがる商品」というのは、そう沢山はありません。例えば、日本で爆発的に人気がある商品でも、それがアメリカで同じように売れるとは限りませんよね。
自分のお店では、どの国の人たち、どんな人たちに買ってもらうために、何を売っているのか？をしっかりと把握している必要があります。
eBayはどちらかというと中古品がよく売れるサイトですので、僕は中古品の販売を推奨しています。
中古品と一口に言っても、実際に使うために購入される「消耗品・実用品」なのか「嗜好品・コレクター品」なのかで客層は変わってきます。
消耗品や実用品の場合は、実際に使って無くなったり古くなったりしたらリピート購入をしますよね。ですので、需要がある実用品はある程度の販売数や回転を見込めます。その分、同じものを売っている販売者は多いので、あまり値段を上げることはできません。
しかし、コレクター品は、生活する上で絶対的に必要なものではありません。また、希少性の高いものを仕入れなくてはいけないので、高く売れる分、仕入れて販売するハードルは上がってしまいます。
コレクター品の中でも、富裕層をターゲットに売るのか、それ以外の低所得者層や中流階級に売るのかで売り方は全く違います。
僕は普段から、「絶対に富裕層を相手に商売をする方が良い！」と推奨しています。どんな業種でも一緒ですが、富裕層相手の商売は、きちんと納得してもらえるモノを売りさえすれば、売上は非常に安定します。そして何よりも客層が良いです。富裕層が納得するものを売るお店は多くはありませんので、気に入ってもらえれば固定客になりえます。富裕層が固定客になると、口コミによってさらに富裕層のお客さんが増えてくれるというメリットもあります。
２．売上停滞の原因を探る際は、大きな流れから順に見て行こう
「今月は思ったよりも売れていないな…」「今週は売上が止まったな…」。
このような時はまず、プラットフォームであるeBay全体での大きな流れを見ていく必要があります。
それを最初にする事で、自分の問題なのか、全体的な問題なのかという事を判断できるようになるわけです。
僕たちは日本で仕入れた商材をeBayで売っています。まずは、日本から海外向けに売られている商品の売れ行きがどうなっているかを見てみましょう。
eBayの検索窓に、「Japan」という検索ワードだけを入れてみて下さい。
そうすると、ものすごい数の出品と、ものすごい数の落札が出てきます。
eBayでは、過去90日間の販売履歴が閲覧できるようになっています。
絞り込みで、「Sold Items」にチェックを入れてみましょう。
これが、過去90日間で「Japan」を商品名に含むアイテムの販売履歴です。
次に、自分が扱っている商材の大カテゴリに絞ってみましょう。
例えば、釣り具であれば、「Sporting Goods」から「Fishing」を選択します。
あまりにも検索結果が多ければ、さらにリールやルアーなどのアイテムカテゴリに絞っても良いでしょう。そして、ざっと過去の販売状況を見てみましょう。
例えば検索結果が3,000件あったら、そのうち1000件は過去1か月に売れたものです。
一点一点を細かく見る必要はありませんが、「今月は数はかなり出ているけど、高いものはあまり売れていないな」「今月はこの商品だけ爆発的に売れているな」など、売れ行きの傾向が分かってきます。
お気づきかもしれませんが、これを定期的に見ている人は、普段どのくらいの売れ行きなのかを把握しているので、ざっと見ただけでその月の変化を見抜くことができます。
毎週、毎月と、定期的に自分が扱っている商材カテゴリの売れ行きをチェックするようにしましょう。
３．原因を予想し対策を立てよう
大きな流れの中で変化が見えたら、その原因を予想してみます。
例えば、僕や僕の生徒さんのストアであれば、富裕層向けに商品を売っていることが多いです。
富裕層は、個人の嗜好品として購入をしている層ですので、仕事に使う道具などを購入する人や業者などとは違い、毎日のようにパソコンにかじりついてeBayをチェックしたりはしません。ですので、時々eBayを見て欲しいものがあれば買う…というような買い方です。
そうなると、自ずと販売期間は長めになります。
頻繁に売れる商品と違い、販売期間の比較的長い商品は、売れ行きが止まった時にその落ち込み方も顕著です。
では、例えば富裕層向けの商品の売れ行きが、自分のストアだけではなく、カテゴリ全体で落ち込んでいるとしたら…どのような原因が考えられるでしょうか？
富裕層の場合分かりやすいのが、夏休みなどに長期のバケーションを取って旅行に出かけるなどの傾向があることです。長期旅行で海外などに行っている場合は、ネット通販は使いませんよね。そのため、8月などは富裕層向けの商品が動かなくなります。
このように、全体の流れや経済の動き、ターゲットの行動特性などを考えたうえで、売上が落ちた原因と対策を考えます。
例えば、高単価商品の動きが鈍くなっているのであれば、低単価商品を出品しよう！となるかもしれません。
もしくは、高単価の中でも、比較的売れている商品はどれだろう？という発想もありですよね。
そうなったら、大カテゴリの中からさらにジャンルや条件を絞って、細かい分析に移っていきます。マクロ分析から、ミクロ分析に入っていくわけですね。
全体の売れ行きが鈍っている中で、どんなメーカーの商品が、どんな小カテゴリの商品が、どんな価格帯の商品が動いているのか…
それが分かれば、自分が何をすべきかは見えてきます。
もし、大きな売れ行きの流れに変化がなければ、原因は自分のストアにあるのかもしれません。
その場合は、改めて自分のお店に置いてある商品はどんな人に向けたものか。その人たちは今どんなものを求めているか。自分の店は、その人たちの需要に応える商品を用意できているか。それを改めて分析し直してみましょう。
どんな商売にも、上手くいかない場合には原因があります。
自分の頭を使って売れない原因を分析し、売れるように工夫をしてみるという事を考えてみてください。
素晴らしいプラットフォームも、魅力的な商材も、いかに活かせるかは自分次第ですよ。
それではまた。
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